商品やサービスについて記事や広告を書いても、いまいち売上が伸びない…。
その理由は「感情が動かされないから」かもしれません。
最近の消費者は共感から始まり、購入→拡散と進む傾向があります。
そこで今回は消費者行動モデル「SIPS（シップス）」と、共感される文章の書き方について説明します。
共感から欲しくなる「SIPS」
「SIPS（シップス）」は2011年に提唱された、比較的新しい消費者行動モデルです。
消費者行動モデルにはAIDMAやAISASなどもありますが、SNSの発展を背景に誕生したのがSIPSです。
SNSが普及してから、消費者の購買行動が大きく変化しました。
これまでは、テレビなどのマスメディアで商品を知り、お店に行って購入していましたよね。
最近はSNSで情報収集、そのままネットで購入、という行動が当たり前になりつつあります。
ここではSIPSの4つの要素を説明します。
- Sympathize（共感）
共感がスタートです。
共感がなければ、次の段階に進みません。
記事や広告は、いかに共感を得るかが最重要課題と言えるでしょう。 - Identidfy（確認）
「共感した情報や商品が自分に合いそうかどうか」を確認します。
ここで「他の人はどう思っているか」「公式HPにはどう書かれているか」などを検索します。 - Participate（参加）
購入を含めて「いいね」や「リツイート」などの反応を示します。
購買に至らずとも、SNS上で友人知人に教えることもあるため、販促活動に参加しているとみなします。 - Share&Spread（共有と拡散）
友人知人に共有していきます。
拡散が成功すると、さらなる共感を生み出します。
Instagramが良い例ですね。
共感を生み出すためにはどうすればいいのか
SIPSの流れを見ると、共感が非常に重要だと分かります。
では、具体的にどうすれば共感を生み出せるのでしょうか。
共感を得るには、3つの感情を刺激することがポイントです。
不安
商品やサービスを購入する理由はなんでしょうか？
大きな理由として「不安・不満を解消するため」が挙げられます。
例えば、痩せたいのに痩せられない人は、このような不安があります。
- 運動しなきゃいけないのは分かってる、でもめんどくさい
- ジムに行きたいけど、ちょっと高いんだよね
- ストレスが溜まるから、ついつい甘いものを食べてしまう
- 帰ってくる時間が遅いから、夜ご飯も遅くなってしまう
- ダイエット食品はいっぱいあるけど、本当に効果あるの？
もし、このような記事を見つけたら、つい読んでしまうのではないでしょうか。
- 「ズボラさんでも大丈夫！毎日続けられる&効果のあるストレッチ」
- 「結局、一番安いジムってどこ？10店舗の月額費用を徹底比較」
- 「5種類、実際に食べてみました！美味しくて痩せたダイエット食品はこれだ」
「こういうの知りたかった！」と思ってもらえれば、共有・拡散につながります。
怒り
いわゆる”炎上”は、怒りがモトになっていると言われています。
- 悪ふざけの画像
- 過激な内容のCM
- 誤解を招く発言
「何言ってるんだ！」「この表現はおかしい！」などの怒りが沸き起こり、ネガティブな拡散が始まります。
怒りの感情をこめた記事はPVにつながりやすい反面、攻撃対象となるリスクもあります。
できるだけ使わない方がよいですが、ひとつの方法として頭に入れておきましょう。
喜び
ワクワク感や喜びに溢れた記事は、ターゲットに刺されば有効です。
- こんな商品があったら毎日楽しそう
- こんな商品、欲しかった！
- この商品を買ってあげたら恋人が喜びそう
- このサイト、なんか好き
- この記事、思わず笑ってしまった
読者がポジティブな気持ちになれば、その分拡散や購入につながります。
見込み客の感情を知る方法
SIPSを活用するには共感が大事で、読者の感情を揺さぶることが必要だと説明しました。
しかし、そもそも顧客の感情を知らなければ、共感を生む文章は書けません。
そこで役立つのが「カスタマージャーニーマップ」です。
見込み客が商品を認知してから購入し、評価するまでを“旅”と捉え、一連の行動を時系列で書き出します。
見込み客の感情も洗い出すため、文章を書く前に作っておくのがおすすめです。ここからはカスタマージャーニーマップの作り方を説明します。
ペルソナを設定する
まずペルソナを設定しましょう。
細かく要素を決め、”ひとりの人間”を想定します。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 年収
- ライフスタイル
既存顧客からイメージすると、要素を埋めやすくなります。
フェーズを設定する
ペルソナの行動をフェーズに分けていきます。
フェーズ設定は商品や目的によって異なりますが、おすすめは「認知」から「購入後」までの5段階設定です。
- 認知
- 情報収集・比較検討
- 体験
- 購入
- 購入後（評価）
行動・感情を洗い出す
フェーズごとの行動や感情を考えていきます。
- 認知：Twitterで（その商品やサービスを）見た
- 情報収集・比較検討：他に似たような商品がないか調べる
行動を洗い出したら、次にどのような感情を生み出すのかを想像します。
例えば、認知においては「カッコいい！欲しい！」と思うかもしれません。
情報収集・比較検討では「ちょっと値段が高いなあ…他に安いの無いのかな」と思うかも、と考えていくのです。
課題を抽出する
消費者の感情から「どんな不満を持っているか」を考えていきます。
- SNSにアップされている商品の写真だけでは、実際に使うイメージが湧かない
- 値段の高さに見合うだけの価値が伝えられていない
課題を設定すれば、対策方法も見つけられるはずです。
まとめ
今回は消費者行動モデル「SIPS（シップス）」と、共感される文章の書き方について説明しました。
- Sympathize（共感）
- Identidfy（確認）
- Participate（参加）
- Share&Spread（共有と拡散）
共感を呼ぶ文章を書ければ、商品・サービスの魅力は伝わり、認知度も上がります。
つまり、売上アップが期待できるはずです。
記事や広告を作成するときには「共感できる内容になっているか」をしっかり確認しましょう。