商品に自信はあるのに、なかなか売れない…そんなときに活用して欲しいのがマーケティング心理です。マーケティング心理に沿って文章を書けば、”放置しても売れる”状態を目指せます。
今回は文章で人を動かすために、知っておきたいマーケティング心理を紹介します。
禁止されるとやりたくなる「カリギュラ効果」
「カリギュラ効果」とは、禁止されると逆にやりたくなる心理現象のことです。
代表的な例は、鶴の恩返しの「覗かないでください」。「覗いちゃダメ」と禁止されたからこそ覗いてしまう、人間の心理を表しています。
他にも、こういった文言を見たことはないでしょうか。
- 絶対に見ないでください
- 明日仕事の人は見ないでください
- 閲覧注意
- 本気で痩せたい人以外は使わないでください
- 本当は公開したくないノウハウ
- 興味がない人は読まないでください
禁止されると逆に気になってしまいますよね。記事タイトルに「カリギュラ効果」を使えば、クリックを促せるでしょう。
ターゲットの心をつかむ「カクテルパーティ効果」
ざわざわと騒がしいカフェの中でも、名前を呼ばれたら反応できますよね。これは「カクテルパーティ効果」と呼ばれる心理です。
自分に関係すること・関心を持っていることは、情報が溢れている中でもしっかりキャッチできます。情報発信するなら「カクテルパーティ効果」はぜひ取り入れたいテクニック。
読んだ人に「俺（私）のことだ！」と思ってもらえるようなメッセージを考えてみましょう。
- 個人事業主にはこの時短ツール！無料3選
- 投資を始めたい社会人に！おすすめ金融商品3選
- 今の仕事に不安を抱える30代男性が行うべき5つのこと
「カクテルパーティ効果」を活用すれば、興味を持ってもらえる確率が上がるのです。
カクテルパーティ効果とほぼ同じ心理で「バーナム効果」があります。こちらもぜひチェックしてくださいね。
評判が後押しする「バンドワゴン効果」
「バンドワゴン効果」とは、他の人が選んだものを自分も欲しくなる心理を言います。
- 全米が泣いた
- 国内シェアNo.1
- 飛ぶように売れています！
- 利用者1万人突破
ネット通販の口コミや評価も「バンドワゴン効果」の一種と言えます。「みんなが選んでいるんだから買ってみようかな」「みんな使っているから、これを選べば大丈夫でしょ」と思うのが、人間の心理です。
ただ、「ナンバーワン」など最上級表現は注意が必要です！訴求力が強い表現だからこそ、むやみに使ってはいけないというルールがあります。根拠がない場合、景品表示法違反にあたりますよ。
自分だけのものが欲しくなる「スノッブ効果」
人間は流行に遅れたくない反面、「他の人とカブりたくない」という気持ちも持っています。例えば、自分と友人が同じ服を着ていることに気付いて、恥ずかしかった…という経験、あなたにもきっとあるでしょう。
「自分だけのアイテムが欲しい」「珍しいものが欲しい」、この心理を「スノッブ効果」と言います。具体例を見てみましょう。
- 地域限定
- 数量限定
- 在庫限り
- 期間限定
- 先着◯名様
- 会員様だけの特別価格
限定することで「買わなきゃ損！」「早く注文しなきゃ！」と思わせるキャッチコピーになります。「スノップ効果」と「バンドワゴン効果」は対照的な効果なので、あわせて覚えましょう。
同じ意味でも印象が違う「フレーミング効果」
「フレーミング効果」とは、つまり「物は言いよう」です。同じことでも言い方によって相手の受け取り方が変わります。
- 1日あたり333円
- お客様満足度90％超え
- 果汁20％
- 成功率95%
- 月額1万円
- クレーム発生10％
- 果汁以外が80％
- 失敗率5％
伝え方によって欠点が見えなくなり、売れなかった商品も売れやすくなるのです。
お返ししたくなる「返報性の原理」
「返報性の原理」とは相手からの好意や敵意に対して、“お返し”をしたくなる心理です。
例えば「好きです」と言われてから急に気になり始める…これは「返報性の原理」の一種です。ビジネスに応用すると…
- 無料お試しをもらったから、買おうかなと思う
- スーパーで試食品を食べたから、購入したくなる
- 洋服を試着させてもらうと、買いたくなる
- セミナーで教えてもらったから、問い合わせしたくなる
実際に商品を使ってもらったり、食べてもらったりすることで“お返し”をしないと…という気持ちにさせているのです。「返報性の原理」をうまく使えば、購買意欲を高めさせることができます。
心理的ハードルを下げる「マッチングリスク意識」
「もし商品が自分に合わなかったらどうしよう…」という不安を感じる心理が「マッチングリスク意識」です。この意識は、値段の高い安い関係なく働くと言われています。
「マッチングリスク意識」への対策は、安心材料の提供です。
- お客様の声や口コミ・☆評価を掲載する
- 返品・返金対応を保証する
- 商品の良い点だけでなく、あえて悪い点も伝える
- 無料でのお試し期間を設ける
- 長期保証制度をつける
お客様の不安を軽減すると、スムーズに購入へと進んでくれるでしょう。
今買わないと損「プロスペクト理論」
「お金を出して、失敗したらどうしよう…」あなたも一度はこう考えたことがあるはず。
”損したくない”という心理を「プロスペクト理論」と言います。私たち人間は、得するよりも損するほうを避けようとします。
例えば、次の文章でどちらを買いたくなるでしょうか？
- A：このサービスを使えばコストを15％削減できます。
- B：このサービスを使わなければ15％余分にコストがかかり続けます。
Bのほうがドキッ！としますよね。他にもこのようなフレーズが有効です。
- 今だけ10％オフ！
- 先着3名様限定
- まもなくポイントが失効します
- 満足頂けない場合は全額返金します
- 会員になると15％オフ
「プロスペクト理論」をうまく使って、”このままでは損してしまう”とアピールしてみてください。
多すぎると選べない「選択のパラドックス」
歯ブラシを買ったときのことを思い出してみてください。種類が多すぎて自分に合うものが分からず、値段でなんとなく選びませんでしたか？「とりあえず前使っていたものでいいや」と思いませんでしたか？
選択肢が多いほど迷いが生じて、決断に疲れてしまうんです。この心理を「選択のパラドックス」と言います。
比較・検討するのはストレスなので、記事で紹介する商品やサービスは数を絞ってください。おすすめは5〜9個です。
「選択のパラドックス」は「ジャムの法則」とも呼ばれます。名前の由来は、ジャムを使った実験です。
スーパーマーケットでジャムの試食販売を2パターン用意しました。
- 6種類のジャム
- 24種類のジャム
6種類のジャムを試食した人の30％が購入しました。
一方、24種類のジャムを試食した人はたったの3％しか購入しませんでした。
24種類もあると、自分に合うジャムを探すのがめんどくさくなったんですね。選択肢が多すぎると、選ぶことも買うこともしなくなるんです。
「おすすめ30選」といった網羅性を狙った記事よりも、「おすすめ7選」と絞り込んだほうが読者にとって買いやすくなる、と言えます。
自分を正当化する「認知的不協和」
「好きなだけ食べてダイエット！」そう書かれていれば、痩せたい人にとっては魅力的ですよね。ですが冷静に考えると、カロリーを気にせず食べれば体重は増えてしまいます。
矛盾を分かっていても「この商品は特別なのかも…」と買ってしまう。この心理を「認知的不協和」と言います。
矛盾から生じる不快感を解消するために、つじつまを合わせようとするのです。マーケティングでは、消費者の「認知的不協和」を解消してあげることで、購入の後押しになります。
あなたにも「これ欲しいけど、ちょっと高いな…。でもやっぱり欲しいな…」と悩んだ経験ありますよね？そんなときに商品が必要な理由や今買うべき理由を知ると「必要だから買う！」に切り替わるでしょう。
- たまには自分にご褒美をあげよう
- 今日は記念日だから
- 少しだけなら大丈夫
- 頑張って仕事したんだから
- ストレス解消になるから
理由はほんの小さなものでも構いません。「矛盾する不快感を解消させたい」という心理を活かして、読み手にアプローチしましょう。
お金を出す理由「快楽原則」
快楽を得るため・苦痛を避けるために行動する。この「快楽原則」に突き動かされ、人は商品やサービスにお金を出します。
お客様はどんな苦痛を避けるために、あなたの商品を買うのでしょうか？お客様はどんな快楽を得るために、あなたの商品を買うのでしょうか？
例えば「自分で記事を書くのがイヤだから外注する」は”苦痛を避ける”に当てはまります。お客様の悩みを理解し、きちんと文章でアピールしてください。
顧客理解を深めたいなら、ペルソナを設定するのがおすすめ！こちらの記事ではペルソナ設定シート（無料）をダウンロードできます。ぜひ手順に沿って進めてみてください。
強く印象づける「ピーク・エンドの法則」
テーマパークのジェットコースターで、長い行列に並んだ覚えはありませんか？1〜2時間待ったとしても実際に乗っている時間は5分程度。
それでも「楽しかったね！」と言えるのは「ピーク・エンドの法則」が関係しています。
「ピーク・エンドの法則」とは、最も感情が動いたとき（ピーク）、または出来事が終わったとき（エンド）しか印象に残らない、という心理です。
ホームページで「ピーク・エンドの法則」を活用したいなら、記事の最後に力を入れましょう。まとめ部分（エンド）に伝えたいことを書けば、相手の印象にしっかり残せるでしょう。
あわせて知っておきたいのが「クライマックス法」と「アンチクライマックス法」。
どちらも文章の型なのですが、クライマックス法はピーク（ヤマ場）を最後に、アンチクライマックス法では最初に持ってきます。文章の印象がガラッと変わるので、こちらもチェック！
口コミは強力「ウィンザー効果」
自分で「頭がいい」と言っている人と、まわりから「頭がいい」と言われている人。どちらを信用するかと聞かれれば、まわりから評価されている人ですよね。
「ウィンザー効果」は第三者からの情報を信じるという心理を表しています。口コミやレビュー・お客様の声をできるだけ集めましょう。
たくさん口コミが書かれていれば、それだけでも信頼を獲得しやすくなります。
もっと伝わる「シャルパンティエ効果」
1kgの鉄アレイと、1㎏の羽毛布団がここにあります。同じ1㎏でも、羽毛布団の方が軽そうだと感じませんか？
「鉄アレイは重たい」「羽毛布団は軽い」という先入観を持っているので、鉄アレイの方が重く感じてしまうのです。このように読み手のイメージを利用するのが「シャルパンティエ効果」です。
- 月会費1,000円
- レモン10個分のビタミン
- 東京ドーム1個分
- 年会費12,000円
- ビタミン200mg
- 46,755平方メートル
想像しやすい表現に変えると、ぐっと魅力が伝わります。
「読み手が想像しやすい言葉を選ぶ」という点では、こちらの記事も要チェック！「ソリューション」や「コミット」など、ついカタカナで書いていませんか？読者がスッと理解できるよう、言い換えてみてください。
まとめ
今回は文章で人を動かすために、知っておきたいマーケティング心理を紹介しました。
- 禁止されるとやりたくなる「カリギュラ効果」
- ターゲットの心をつかむ「カクテルパーティ効果」
- 評判が後押しする「バンドワゴン効果」
- 自分だけのものが欲しくなる「スノッブ効果」
- 同じ意味でも印象が違う「フレーミング効果」
- お返ししたくなる「返報性の原理」
- 心理的ハードルを下げる「マッチングリスク意識」
- 今買わないと損「プロスペクト理論」
- 多すぎると選べない「選択のパラドックス」
- 自分を正当化する「認知的不協和」
- お金を出す理由「快楽原則」
- 強く印象づける「ピーク・エンドの法則」
- 口コミは強力「ウィンザー効果」
- もっと伝わる「シャルパンティエ効果」
お客さんの心理を知ることで、お問い合わせや注文・資料請求につなげられます。文章で購買意欲を高めて、ホームページからの受注を目指しましょう。
「そもそも記事がクリックされないんだよな…」という場合はタイトルを見直してみませんか？ほんの少しの工夫で、クリック率が大幅に改善されるかもしれません。
