マズローの「欲求5段階説」を活用すれば、読者により刺さる言葉を選べるようになります。
最後まで記事を読まれるようになり、問い合わせや資料請求の数も増えるのです。

そこで今回はマズローの欲求5段階説をマーケティングへ活用する方法を紹介します。

マズローの欲求5段階説とは

最初にマズローの「欲求5段階説」について確認しましょう。

マズローの欲求5段階説
  • 第一段階:生理的欲求
  • 第二段階:安全欲求
  • 第三段階:社会的欲求
  • 第四段階:承認欲求
  • 第五段階:自己実現欲求

マーケティングにおいては、消費者(見込み客)のニーズを分類するために用いられます。
まずはそれぞれの欲求を理解しましょう。

第一段階:生理的欲求

「生理的欲求」は生命維持のための欲求です。
一言で言えば「生き延びたい」という本能です。
例えば食事・睡眠・排泄・住まいなどが含まれます。

極端な例ですが、砂漠でのどが渇いたとしましょう。
水を飲まないと死んでしまう、つまり水を欲する(飲食)欲求が強くなります。

「今生きられる」と確信してから、次の欲求が生まれるのです。

第二段階:安全欲求

「安全欲求」は、危険を回避し、安心感を得たいという欲求です。
安全欲求を抱いている消費者は、何かしら不安を抱えている状態と言えます。

例えば、老後資金や自身の健康状態・災害への備えなどに関心のある人は、安全欲求を強く持っていると考えられます。

第三段階:社会的欲求

「社会的欲求」は、集団に所属し、仲間や友人を得たい欲求を意味します。
要するに、”人と繋がりたい”という欲求です。

社会的欲求
  • 結婚したい
  • 彼女(彼氏)が欲しい
  • 趣味の合う友達が欲しい
  • 仲間が欲しい
  • 居場所が欲しい

第四段階:承認欲求

「承認欲求」は、他者から認められたい欲求を指します。

承認欲求
  • 他人から凄いねと褒めてもらいたい
  • 仕事やプライベートで頼りにされたい
  • 他人より優れたスキルを持っていたい
  • できるだけ多く”いいね”が欲しい

SNSが流行したのは、この承認欲求が原因ではと言われています。

第五段階:自己実現欲求

「自己実現欲求」は、理想とする自分の姿に近づきたい欲求を意味します。
いわゆる”やりがい”や”生きがい”といった要素と結びつきやすいです。

例えば「(給料が減っても)自分がやりたい仕事をしたい」「自分らしく生きていきたい」などが当てはまります。

欲求をマーケティングに活用するには 

マズローの欲求5段階説を理解すると、段階ごとのニーズが見えてきます。
つまり、「見込み客がどの段階にいるか?」を把握すれば、心に刺さる文章を書きやすくなります。

ここでは段階ごとの欲求をマーケティングにどう活かすべきかを説明します。

生理的欲求を活用する例

生理的欲求は「生き延びたい」という欲求です。
例えば転職を考えるとき、給与と休日は必ず確認しますよね。
「給料が安すぎて、もやししか食べられない」「激務で、3時間しか眠れない」場合、生命を維持できません。

生活の保証をアピールすることで、安心感を与えましょう。

生活の保証をアピール
  • 社会保険完備
  • 正社員登用アリ
  • 給与25万円以上
  • 完全週休2日制

安全欲求を活用する例

安全欲求を持つ消費者は、老後資金や健康面の不安を抱えていると考えられます。
不安を取り除けるようなアプローチをするのがベターです。

将来の不安を取り除くメッセージ
  • 今の収入で不安なあなたへ
  • 健康維持に必要な栄養素をぎゅっと凝縮
  • 大切な家族のために
  • 長期5年保存
  • 軽量で持ち出しやすい

社会的欲求を活用する例

社会的欲求は人と繋がりたいという欲求です。
人とのつながり”を強調したメッセージが有効です。

つながりを感じさせるメッセージ
  • 仲間が見つかる
  • 一緒に学ぼう
  • 交流を深める
  • もう、一人で悩まなくていい
  • 受講生限定のSlackコミュニティあり

承認欲求を活用する例

承認欲求には、自尊心をくすぐるようなメッセージが向いています。
「羨ましがられたい」「俺は他の人とは違う」といった気持ちをうまく引き出しましょう。

自尊心をくすぐるようなメッセージ
  • 人に誇れる
  • いつも頑張っているご褒美に
  • 人気モデル着用
  • インスタ映え

自己実現欲求を活用する例

自己実現欲求を持つ消費者には、生きがい・やりがいをアピールしましょう。
「これは俺(私)のための商品だ!」と思ってもらえれば、高額商品でも成果につながるでしょう。

”なりたい自分”へ近づけることをアピール
  • 理想の肉体を手に入れられる
  • 自分のライフプランを相談できる
  • 今年こそ社長になろう
  • 理想のパートナーを見つけよう

まとめ

今回はマズローの欲求5段階説をマーケティングへ活用する方法を紹介しました。

欲求5段階説を活用して、刺さる文章へ
  • 生理的欲求 → 生活の保証をアピール
  • 安全欲求 → 将来の不安を取り除くメッセージ
  • 社会的欲求 → つながりを感じさせるメッセージ
  • 承認欲求 → 自尊心をくすぐるようなメッセージ
  • 自己実現欲求 → ”なりたい自分”へ近づけることをアピール

「見込み客がどの段階にいるか?」を知れば、ペルソナ設定やコピー作成・記事作成にも役立ちます。
見込み客の欲求を考えて、行動を後押しできる言葉を選んでいきましょう。