見込み客を逃さない！顧客心理別おすすめWebコンテンツ

「ホームページのコラム、何を書けばいい？」「記事数は増えてきたんだけど、反応が少ない」

そう悩んでいる方、顧客心理を理解してみませんか。

お客様の心理状態を知れば、どんな記事が求められているか分かります。

そこで今回は見込み客の意識レベルに応じたおすすめWebコンテンツを紹介します。

見込み客の意識レベル4種類

お客様の中には、購買意欲の高い人から、商品にほとんど興味のない人までさまざま。

心理状況によって以下の4種類に分けられます。

• 今すぐ客
• お悩み客
• そのうち客
• まだまだ客

まずは見込み客の意識レベルについて確認しましょう。

今すぐ客

「今すぐ客」とは、まさに「今すぐ商品やサービスが欲しい！」と思っている人のことです。

問題を解決する商品の必要性（ニーズ）を感じていて、実際に商品を欲しい（ウォンツ）状態です。

全体の1％がこのタイプと言われています。

例えば、冬場に暖房が故障したら「買い替えなきゃ」と思いますよね？

暖房がつかなければ室内でも寒いですし、夜は眠れないかもしれません。

家電量販店やネットで注文するでしょう。

このように、ニーズもウォンツも高い人が「今すぐ客」に分類されます。

お悩み客

「お悩み客」とは、商品の必要性こそ感じるけれど、欲しいとは思っていない人のことです。

必要性（ニーズ）は高いものの、欲求（ウォンツ）は低い状態です。

「お悩み客」は全体の10％程度です。

例えば、親知らずに困っている人が「抜歯しないといけないのは分かるけど、できれば歯医者に行きたくない…」というケースが当てはまります。

費用など何らかの理由で行動をためらっているので、欲求（ウォンツ）を高める必要があります。

そのうち客

「そのうち客」は商品に魅力を感じているものの、今すぐ必要とは考えていない人を指します。

全体の10％程度存在すると言われています。

「そのうち客」は欲求（ウォンツ）が高い一方で必要性（ニーズ）は低い状態です。

例えば、高級腕時計を「欲しい」と思っていても、今必要かどうかと言われると「必要ではない」…そして「また今度でいいか」となるのです。

まだまだ客

「まだまだ客」は、簡単に言えば、今の状態に満足している人です。

全体の80％程度と言われています。

必要性（ニーズ）も欲求（ウォンツ）も低く、売上にはなかなかつながらない人達です。

例えば、冷蔵庫を買ったばかりで、使い勝手に満足していれば、いくらセールをしていても「買い換えよう」とはなりませんよね。

意識レベルに合わせたコンテンツ作り

見込み客の意識レベルを理解していれば、どのようにアプローチをしていけばよいかが分かります。

• 今すぐ客：行動を後押しする
• お悩み客：検討材料を渡す
• そのうち客：ニーズを強める
• まだまだ客：基礎知識を伝える

具体的に見ていきましょう。

今すぐ客：行動を後押しする

「今すぐ客」は購入意欲が高いので、行動を後押しするコンテンツを用意しましょう。

先の例で言えば、冬場に暖房が故障するのは大きな問題ですから、すぐに買い替えるべく、新しい商品を検索するでしょう。

「今すぐ客」を成果へとつなげるためには、以下のようなコンテンツが有効です。

特に無料体験・サンプルがおすすめです。

必要性（ニーズ）と欲求（ウォンツ）が高くても、お金を出して失敗したくない気持ちは強いです。

「気に入らなければ解約していい（＝お金がかからない）」というオファーは、「今すぐ客」を突き動かすでしょう。

お悩み客：検討材料を渡す

「お悩み客」は必要性（ニーズ）は高いけれど、欲求（ウォンツ）が低いタイプです。

このタイプには欲求（ウォンツ）を高めてあげるアプローチが有効です。

「これを買ったら、こんな楽しい将来が待ってますよ」というメッセージを伝えましょう。

他の商品・サービスを比較していることも多いので、「これを買いたい」と思ってもらえるように説明するのです。

他にも、支払い方法に分割を用意するのもグッドです。

分割払いなら月々の負担が軽くなるので、心理的ハードルが下がるでしょう。

「お悩み客」には、同じような商品で検討してもらい、最終的に「ここで買う」を引き出すようにしましょう。

そのうち客：ニーズを強める

「そのうち客」の特徴は、欲求（ウォンツ）は高いが必要性（ニーズ）は低いことです。

必要性（ニーズ）を高めるために、「悩みを放置するとどうなるか？」「悩みを解決するとどうなるか？」を説明しましょう。

例えば、ダイエットを考えている男性がいるとします。

「ダイエットしたい」とは考えていますが、今すぐ痩せなければいけない理由はありません。

そのため、具体的な行動は取りません。

男性にダイエット食品を売りたい場合、必要性（ニーズ）を訴えるコンテンツが有効です。

「太っていると病気のリスクが高い」「ダイエットすれば彼女ができる」と伝えて、「今すぐ動かなければ損する」と感じさせるのです。

まだまだ客：基礎知識を伝える

「まだまだ客」は必要性（ニーズ）も欲求（ウォンツ）も低い状態です。

商品にそこまで興味がないので、LPやお試しを用意しても購入には至りません。

「まだまだ客」に対しては、とにかく接触回数を増やすことを優先してください。

SNSやメルマガで基礎知識を発信しましょう。

例えばダイエットに興味がある男性には、「痩せにくい人の特徴」「健康的に痩せるための運動」「そもそもカロリーとはなにか」といった情報を提供します。

定期的に接触することで、徐々に必要性（ニーズ）を感じてもらい、「お悩み客」へと育てていくのです。

まとめ

今回は見込み客の意識レベルに応じたおすすめWebコンテンツを紹介しました。

「この記事は、どのお客様に向けているのか？」を考えることで、より刺さる文章が思いつくはずです。

必要性（ニーズ）と欲求（ウォンツ）に合わせたアプローチを用意し、成果へとつなげていきましょう。