「ホームページのコラム、何を書けばいい?」「記事数は増えてきたんだけど、反応が少ない」
そう悩んでいる方、顧客心理を理解してみませんか。
お客様の心理状態を知れば、どんな記事が求められているか分かります。
そこで今回は見込み客の意識レベルに応じたおすすめWebコンテンツを紹介します。
見込み客の意識レベル4種類
お客様の中には、購買意欲の高い人から、商品にほとんど興味のない人までさまざま。
心理状況によって以下の4種類に分けられます。
- 今すぐ客
- お悩み客
- そのうち客
- まだまだ客
まずは見込み客の意識レベルについて確認しましょう。
今すぐ客
「今すぐ客」とは、まさに「今すぐ商品やサービスが欲しい!」と思っている人のことです。
問題を解決する商品の必要性(ニーズ)を感じていて、実際に商品を欲しい(ウォンツ)状態です。
全体の1%がこのタイプと言われています。
例えば、冬場に暖房が故障したら「買い替えなきゃ」と思いますよね?
暖房がつかなければ室内でも寒いですし、夜は眠れないかもしれません。
家電量販店やネットで注文するでしょう。
このように、ニーズもウォンツも高い人が「今すぐ客」に分類されます。
お悩み客
「お悩み客」とは、商品の必要性こそ感じるけれど、欲しいとは思っていない人のことです。
必要性(ニーズ)は高いものの、欲求(ウォンツ)は低い状態です。
「お悩み客」は全体の10%程度です。
例えば、親知らずに困っている人が「抜歯しないといけないのは分かるけど、できれば歯医者に行きたくない…」というケースが当てはまります。
費用など何らかの理由で行動をためらっているので、欲求(ウォンツ)を高める必要があります。
そのうち客
「そのうち客」は商品に魅力を感じているものの、今すぐ必要とは考えていない人を指します。
全体の10%程度存在すると言われています。
「そのうち客」は欲求(ウォンツ)が高い一方で必要性(ニーズ)は低い状態です。
例えば、高級腕時計を「欲しい」と思っていても、今必要かどうかと言われると「必要ではない」…そして「また今度でいいか」となるのです。
まだまだ客
「まだまだ客」は、簡単に言えば、今の状態に満足している人です。
全体の80%程度と言われています。
必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も低く、売上にはなかなかつながらない人達です。
例えば、冷蔵庫を買ったばかりで、使い勝手に満足していれば、いくらセールをしていても「買い換えよう」とはなりませんよね。
意識レベルに合わせたコンテンツ作り
見込み客の意識レベルを理解していれば、どのようにアプローチをしていけばよいかが分かります。
- 今すぐ客:行動を後押しする
- お悩み客:検討材料を渡す
- そのうち客:ニーズを強める
- まだまだ客:基礎知識を伝える
具体的に見ていきましょう。
今すぐ客:行動を後押しする
「今すぐ客」は購入意欲が高いので、行動を後押しするコンテンツを用意しましょう。
先の例で言えば、冬場に暖房が故障するのは大きな問題ですから、すぐに買い替えるべく、新しい商品を検索するでしょう。
「今すぐ客」を成果へとつなげるためには、以下のようなコンテンツが有効です。
- 口コミ・レビュー
- 無料体験・サンプル
- ランディングページ(LP)
特に無料体験・サンプルがおすすめです。
必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)が高くても、お金を出して失敗したくない気持ちは強いです。
「気に入らなければ解約していい(=お金がかからない)」というオファーは、「今すぐ客」を突き動かすでしょう。
お悩み客:検討材料を渡す
「お悩み客」は必要性(ニーズ)は高いけれど、欲求(ウォンツ)が低いタイプです。
このタイプには欲求(ウォンツ)を高めてあげるアプローチが有効です。
「これを買ったら、こんな楽しい将来が待ってますよ」というメッセージを伝えましょう。
他の商品・サービスを比較していることも多いので、「これを買いたい」と思ってもらえるように説明するのです。
- 導入事例
- 選ばれる理由
- お役立ち資料
- ライバル商品との比較
他にも、支払い方法に分割を用意するのもグッドです。
分割払いなら月々の負担が軽くなるので、心理的ハードルが下がるでしょう。
「お悩み客」には、同じような商品で検討してもらい、最終的に「ここで買う」を引き出すようにしましょう。
そのうち客:ニーズを強める
「そのうち客」の特徴は、欲求(ウォンツ)は高いが必要性(ニーズ)は低いことです。
必要性(ニーズ)を高めるために、「悩みを放置するとどうなるか?」「悩みを解決するとどうなるか?」を説明しましょう。
- 今Web集客を始めないと、ライバル会社にお客様を取られる理由
- 訪問しない営業で実現!Web活用で利益率アップ
- 虫歯を放置すると、どうなる?3つのリスク
例えば、ダイエットを考えている男性がいるとします。
「ダイエットしたい」とは考えていますが、今すぐ痩せなければいけない理由はありません。
そのため、具体的な行動は取りません。
男性にダイエット食品を売りたい場合、必要性(ニーズ)を訴えるコンテンツが有効です。
「太っていると病気のリスクが高い」「ダイエットすれば彼女ができる」と伝えて、「今すぐ動かなければ損する」と感じさせるのです。
まだまだ客:基礎知識を伝える
「まだまだ客」は必要性(ニーズ)も欲求(ウォンツ)も低い状態です。
商品にそこまで興味がないので、LPやお試しを用意しても購入には至りません。
「まだまだ客」に対しては、とにかく接触回数を増やすことを優先してください。
SNSやメルマガで基礎知識を発信しましょう。
例えばダイエットに興味がある男性には、「痩せにくい人の特徴」「健康的に痩せるための運動」「そもそもカロリーとはなにか」といった情報を提供します。
定期的に接触することで、徐々に必要性(ニーズ)を感じてもらい、「お悩み客」へと育てていくのです。
まとめ
今回は見込み客の意識レベルに応じたおすすめWebコンテンツを紹介しました。
今すぐ客:行動を後押しする
お悩み客:検討材料を渡す
そのうち客:ニーズを強める
まだまだ客:基礎知識を伝える
「この記事は、どのお客様に向けているのか?」を考えることで、より刺さる文章が思いつくはずです。
必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)に合わせたアプローチを用意し、成果へとつなげていきましょう。