マズローの「欲求5段階説」について、「名前は知っているけどどう活用するの?」と困っていませんか。

結論を言えば、見込み客がどの段階にいるかを知れば、より刺さる言葉を選べるようになります。

そこで今回はマズローの欲求5段階説をマーケティングへ活用する方法を紹介しました。

マズローの欲求5段階説とは

最初にマズローの「欲求5段階説」について確認しましょう。

簡単に言うと、人間は食欲が満たされないと明日のことを考えられない、という心理です。

マズローの欲求5段階説

・第一段階:生理的欲求
・第二段階:安全欲求
・第三段階:社会的欲求
・第四段階:承認欲求
・第五段階:自己実現欲求

マーケティングにおいては、消費者(見込み客)のニーズを分類するために用いられます。

まずはそれぞれの欲求を理解しましょう。

第一段階:生理的欲求

「生理的欲求」は生命維持のための欲求です。

一言で言えば「生き延びたい」という本能です。

例えば食事・睡眠・排泄・住まいなどが含まれます。

極端な例ですが、砂漠でのどが渇いたとしましょう。

水を飲まないと死んでしまう、つまり水を欲する(飲食)欲求が強くなります。

「今生きられる」と確信してから、次の欲求が生まれるのです。

第二段階:安全欲求

「安全欲求」は、危険を回避し、安心感を得たいという欲求です。

安全欲求を抱いている消費者は、何かしら不安を抱えている状態と言えます。

例えば、老後資金や自身の健康状態・災害への備えなどに関心のある人は、安全欲求を強く持っていると考えられます。

第三段階:社会的欲求

「社会的欲求」は、集団に所属し、仲間や友人を得たい欲求を意味します。

要するに、”人と繋がりたい”という欲求です。

社会的欲求

・結婚したい
・彼女(彼氏)が欲しい
・趣味が合う友達と出会いたい
・仲間が欲しい
・居場所が欲しい

第四段階:承認欲求

「承認欲求」は、他者から認められたい欲求を指します。

承認欲求

・他人から凄いねと褒めてもらいたい
・仕事やプライベートで頼りにされたい
・他人より優れたスキルを持っていたい
・できるだけ多く”いいね”が欲しい

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SNSが流行したのは、この承認欲求が原因ではと言われていますよね。

第五段階:自己実現欲求

「自己実現欲求」は、理想とする自分の姿に近づきたい欲求を意味します。

いわゆる”やりがい”や”生きがい”といった要素と結びつきやすいです。

例えば「(給料が減っても)自分がやりたい仕事をしたい」「自分らしく生きていきたい」などが当てはまります。

欲求をマーケティングに活用するには 

マズローの欲求5段階説を理解すると、段階ごとのニーズが見えてきます。

つまり、「見込み客がどの段階にいるか?」を把握すれば、心に刺さる文章を書きやすくなります。

ここでは段階ごとの欲求をマーケティングにどう活かすべきかを説明します。

生理的欲求を活用する例

生理的欲求は「生き延びたい」という欲求です。

この欲求を持っている消費者の例は、自力で生活することが難しい高齢者や障害者などが考えられます。

老人ホームは生理的欲求を満たすサービスと言えるでしょう。

「飲食店も生理的欲求を満たすのでは?」と思う人もいるかもしれません。

私たちが飲食店を利用するときは、味や値段・見た目(オシャレさ)を求めて店を選びます。

生理的欲求を満たすために入店するのではありません。

ほとんどの場合、生理的欲求は満たされているため、そこに働きかける商品やサービスを提供してもニーズにはつながりにくいでしょう。

安全欲求を活用する例

安全欲求を持つ消費者は、老後資金や健康面の不安を抱えていると考えられます。

不安を取り除けるようなアプローチをするのがベターです。

将来の不安を取り除くメッセージ

・軽量で持ち出しやすい(防災グッズ)
・長期5年保存(防災衛生水)
・今の収入で不安なあなたへ(稼ぐノウハウ)
・健康維持に必要な栄養素をぎゅっと凝縮(サプリメント)
・大切な家族のために(健康保険)

社会的欲求を活用する例

社会的欲求は人と繋がりたいという欲求です。

代表的な活用例はInstagramやTwitterをはじめとするSNSです。

見込み客が社会的欲求が強い層なら、いわゆるインフルエンサーにPRをお願いすると効果的でしょう。

また、住まいも社会的欲求を満たす例になり得ます。

家(住まい)は生理的欲求にかかわりますが、社会的欲求にもつながります。

例えば生理的欲求を満たす住まいは「即入居可な家」、社会的欲求を満たす住まいは、「家族と暮らせる(広い)家」となります。

承認欲求を活用する例

承認欲求には、自尊心をくすぐるようなメッセージが向いています。

自尊心をくすぐるようなメッセージ

・人に誇れる(高級時計)
・いつも頑張っているご褒美に(高級ブランドバッグ)
・人気モデル着用(ファッション)
・インスタ映え(グルメ)

「羨ましがられたい」「俺は他の人とは違う」といった気持ちをうまく引き出しましょう。

自己実現欲求を活用する例

自己実現欲求を持つ消費者には、生きがい・やりがいをアピールしましょう。

自分に合う商品やサービスには惜しみなく時間や労力・お金をつぎ込む傾向があります。

「これは俺(私)のための商品だ!」と思ってもらえれば、高額商品でも成果につながるでしょう。

生きがいをアピール

・理想の肉体を手に入れられる(ジム)
・自分のライフプランを相談できる(保険サービス)
・今年こそ社長になろう(起業塾)
・理想のパートナーを見つけよう(婚活)

まとめ

今回はマズローの欲求5段階説をマーケティングへ活用する方法を紹介しました。

マズローの欲求5段階説

・第一段階:生理的欲求
・第二段階:安全欲求
・第三段階:社会的欲求
・第四段階:承認欲求
・第五段階:自己実現欲求

「見込み客がどの段階にいるか?」を知れば、ペルソナ設定やコピー作成・記事作成にも役立ちます。

見込み客の欲求を考えて、行動を後押しできる言葉を選んでいきましょう。