「ホームページから注文が入らないな…」と悩んでいる方へ。

顧客心理を理解していれば、文章だけでも購入を促せます。

私は実際、対面営業を一切せずに450件受注しました。

そこで今回は文章で心をつかむための心理テクニックを紹介します。

今買わないと損「プロスペクト理論」

「お金を出して、失敗したらどうしよう…」

あなたも一度はこう考えたことがあるはず。

”損したくない”という心理を「プロスペクト理論」と言います。

私たち人間は、得するよりも損するほうを避けようとします。

例えば、次の文章でどちらを買いたくなるでしょうか?

  • A:このサービスを使えばコストを15%削減できます
  • B:このサービスを使わなければ15%余分にコストがかかり続けます

…Bのほうが「今買わないと損だ!」と感じますよね。

他にもこのようなフレーズが有効です。

  • 今だけ10%オフ!
  • 先着3名様限定
  • まもなくポイントが失効します
  • 満足頂けない場合は全額返金します
  • 会員になると15%オフ

「プロスペクト理論」をうまく使って、”このままでは損してしまう”とアピールしてみてください。

多すぎると選べない「選択のパラドックス」

歯ブラシを買ったときのことを思い出してみてください。

種類が多すぎて自分に合うものが分からず、値段でなんとなく選びませんでしたか?

「とりあえず前使っていたものでいいや」と思いませんでしたか?

選択肢が多いほど迷いが生じて、決断に疲れてしまうんです。

この心理を「選択のパラドックス」と言います。

比較・検討するのはストレスなので、記事で紹介する商品やサービスは数を絞ってください。

おすすめは5〜9個です。

「選択のパラドックス」は「ジャムの法則」とも呼ばれます。

理由は、ジャムを使った実験を行ったからです。

スーパーマーケットでジャムの試食販売を2パターン用意しました。

  • 6種類のジャム
  • 24種類のジャム

6種類のジャムを試食した人の30%が購入し、24種類のジャムを試食した人はたったの3%しか購入しませんでした。

24種類もあると、自分に合うジャムを探すのがめんどくさくなったんですね。

ジャムの実験から分かる通り、選択肢が多すぎると、選ぶことも買うこともしなくなるんです。

自分を正当化する「認知的不協和」

「好きなだけ食べてダイエット」

商品にそう書かれていれば、痩せたい人にとっては魅力的ですよね。

ですが冷静に考えると、カロリーを気にせず食べれば体重は増えてしまいます。

矛盾を分かっていても、「この商品は特別なのかも…」と買ってしまう。

この心理を「認知的不協和」と言います。

矛盾から生じる不快感を解消するために、つじつまを合わせようとするのです。

マーケティングでは、消費者の「認知的不協和」を解消してあげることで、購入の後押しになります。

あなたにも「これ欲しいけど、ちょっと高いな…。でもやっぱり欲しいな…」と悩んだ経験ありますよね?

そんなときに商品が必要な理由や今買うべき理由を知ると、「必要だから買う!」に切り替わるでしょう。

  • たまには自分にご褒美をあげよう
  • 今日は記念日だから
  • 少しだけなら大丈夫
  • 頑張って仕事したんだから
  • ストレス解消になるから

理由はほんの小さなものでも構いません。

「矛盾する不快感を解消させたい」という心理を活かして、読み手にアプローチしましょう。

お金を出す理由「快楽原則」

快楽を得るため・苦痛を避けるために行動する。

この「快楽原則」に突き動かされ、人は商品やサービスにお金を出します。

お客様はどんな苦痛を避けるために、あなたの商品を買うのでしょうか?

お客様はどんな快楽を得るために、あなたの商品を買うのでしょうか?

例えば「自分で記事を書くのがイヤだから外注する」は”苦痛を避ける”に当てはまります。

お客様の悩みを理解し、きちんと文章でアピールしてください。

強く印象づける「ピーク・エンドの法則」

テーマパークのジェットコースターで、長い行列に並んだ覚えはありませんか?

1〜2時間待ったとしても実際に乗っている時間は5分程度。

それでも「楽しかったね!」と言えるのは「ピーク・エンドの法則」が関係しています。

「ピーク・エンドの法則」とは、最も感情が動いたとき(ピーク)、または出来事が終わったとき(エンド)しか印象に残らない、という心理です。

ホームページで「ピーク・エンドの法則」を活用したいなら、記事の最後に力を入れましょう。

まとめ部分(エンド)に伝えたいことを書けば、相手の印象にしっかり残せるでしょう。

口コミは強力「ウィンザー効果」

自分で「頭がいい」と言っている人と、まわりから「頭がいい」と言われている人。

どちらを信用するかと聞かれれば、まわりから評価されている人ですよね。

「ウィンザー効果」は第三者からの情報を信じるという心理を表しています。

口コミやレビュー・お客様の声をできるだけ集めましょう。

たくさん口コミが書かれていれば、それだけでも信頼を獲得しやすくなります。

特にライバル会社と似たような商品を展開している場合、口コミの数(=「ウィンザー効果」)が売上に影響するでしょう。

もっと伝わる「シャルパンティエ効果」

1kgの鉄アレイと、1㎏の羽毛布団がここにあります。

同じ1㎏でも、羽毛布団の方が軽そうだと感じませんか?

鉄アレイは重たく、羽毛布団は軽い、という先入観を持っているので、鉄アレイの方が重く感じてしまうのです。

このように読み手のイメージを利用するのが「シャルパンティエ効果」です。

  • 年会費12,000円 ⇔ 月会費1,000円
  • ビタミン200mg ⇔ レモン10個分のビタミン
  • 46,755平方メートル ⇔ 東京ドーム1個分

想像しやすい表現に変えると、ぐっと魅力が伝わります。

まとめ

今回は文章で心をつかむための心理テクニックを紹介しました。

文章で心をつかむための心理テクニック

今買わないと損「プロスペクト理論」
多すぎると選べない「選択のパラドックス」
自分を正当化する「認知的不協和」
お金を出す理由「快楽原則」
強く印象づける「ピーク・エンドの法則」
口コミは強力「ウィンザー効果」
もっと伝わる「シャルパンティエ効果」

人間の心理を理解していれば、文章だけでも購入を促せます。

この記事で学んだことをぜひ取り入れてみてください。